手机版 

时元强:与其寻找出路不如做好渠道

2017-06-29  作者:单文慧  浏览:1175

公司名称:泰安市亨越新能源有限公司

创立时间:2000

经营区域:新泰市

理念:简单、细致、快速、高效


面对市场乱象,坚持“渠道为王”策略不动摇

无论什么行业,市场从来都是风起云涌、千变万化的,太阳能行业也不例外。对于近年来太阳能市场从巅峰掉落低谷,白手起家的时元强保持着冷静理智的心态,积极应对市场巨变。他告诉记者:“大环境影响下太阳能光热市场乱象丛生,但我们一直坚持渠道为王,以优质的产品质量和良好售后服务赢取市场的认可,有效的减轻了光热市场的负面影响。”

时元强表示,任何影响都是双面的,困难和机遇是并存的。这种临阵不乱的大将之风跟时元强的创业过程有关。他从创业时的孤身一人发展到今天整个团队过百人,销售网络遍布新泰23个乡镇,市场覆盖率达100%,从一开始,靠得可不是运气。他就奠定了组团作战的战略。经过几年的建设和运作,他的团队整体战斗力爆表,聚力合力的结果就是他代理的力诺瑞特后来居上,迅速占领了当地市场。新泰的太阳能光热市场,也由此经历了多品牌竞争到主流品牌领跑的过程。导致这种变化的主要原因,他的团队作战的策略是主要推动力,而产品的质量和售后服务则是坚实的基础。

“创业的艰难我能抗过去,如今形势的严峻也不算什么”。前面没有投机取巧,渠道做的扎实,所以面对大环境的低落,他有足够的底气来应对、突破,就如他从来不纠结零售渠和工程哪个重要一样。因为对他来说,零售渠道是销售的根本,工程市场是亮点,两者同样重要,要想走的长远还是要坚持两条腿走路。适应行业形势从粗放到精耕细作的变革,能走过春华秋实,也能度过酷暑严冬,才是一个大商健康成长的佐证。

寻找新出路无可厚非,但不能舍本逐末

大环境的不利影响,让业内很多企业和经销商开始寻找新的出路。时元强坦言,就他个人而言,他认为多元化发展模式更能适应消费者差异化的需求,同时能更好应对市场的变化。譬如相关联的产品多元化的经营会让顾客的选择面增宽,本来要签一单的客户可能会选择两单或者三单。时元强目前也在积极的摸索并寻求多元化的突破,开始涉足空太阳能光伏工程以及空气能等,他相信未来清洁能源行业的发展会向产品多能化、多能化产品的方向前进。

不过话说回来,市场劣势下,单纯的把精力都用到探寻新出路上,是不可取的。每个行业都有高低起伏,以多元化经营来应对市场变化只是一种辅助手段,是标不是本。毕竟,注重多元化也好,寻求其他出路也罢,作为经销商来说,归根结底你得把产品卖出去,卖什么也离不开畅通的销售渠道,渠道才是根本。

无论经营多元化产品还是单一产品,产品的性能和用户需求永远是第一位的,而产品性能、用户需求永远离不开质量和服务,质量上,经销商选择的产品要靠谱,服务就要求经销商严格要求自己,健全售后服务体系。越是市场的低潮期,越是要做好这两个方面,只有做到这些,才能开拓出新的有效渠道,维护好原有渠道。记者发现,时元强又一次强调了“渠道”的重要性。

做好渠道要“以人为本”

现在的消费者越来越注重追求生活方式和品质,商品和服务极大的丰富使得消费者有更多的选择权,信息的通畅也使得消费者有了比以往更强的“主权”时元强认为,这无疑对企业所提供的产品和服务的渠道、方式、内容、标准和品质提出了更高的要求。

狠抓服务质量,特别是售后服务质量,以优质服务赢得市场和顾客,是时元强打开市场大门,取得成功的关键。他表示,客户是有思想有感情的“人”,不是冷冰冰的数据和利益,所以整个销售过程和售后服务都要以人为本。他常讲的一句话就是:宁让市场空,不让市场烂 要做到市场每发展一块儿,售后服务就跟上一块儿,服务车随叫随到,这样才能最大程度的做到让用户满意。

时元强的新战略的推进中,虽然不同时期会有调整、变化,但有一点是不变的,那就是从始至终以消费者的满意度为度量。万变不离其宗,这个“宗”就是人,即消费者,因为消费者的态度才是一切经营活动的存在基础。站在销售的第一线而天性对人不敏感、不细腻、不能明察秋毫体贴入微,正是从事营销行业最大的先天不足。就好像一位闻香师、品酒师、或是中医师,居然嗅不出香料里的元素组成、尝不来酒水里微生物的类型数量、辩证不出病人脉象里的生克乘侮一样,非但不能有所建树,简直就是愧对自己的职业。

 正如普罗泰戈拉在其哲学著作《论真理》中所说,人是万物的尺度。存在时万物存在,不存在时万物不存在。用户为王、产品为王、服务为王,做到这些,整个渠道就自然而然的畅通起来,渠道建设好了,最终会渠道为王。在这个基础上,无论做单一产品还是多元化发展,都能无往而不利。

时元强再一次强调:“我们的优势还是在渠道,渠道和服务是团队的核心能力”。正式因为渠道的推广为时元强积累了大量优质的、忠实的用户,继而用户通过他成为了他所代理的力诺瑞特的粉丝,力诺瑞特的品牌建设才能够在当地取得成功,反过来优质品牌形象又让时元强在工程领域中脱颖而出,形成了一个高效的良性循环。

要警惕“政策”心态

谈到如今声势浩大的“煤改电”政策,时元强目前虽然还是主打热水工程,但也在努力尝试和热水、采暖相结合的工程,借助政策的东风的更上一层楼。但经历过“家电下乡”政策后农村市场迅速冷却和“强装令”下地产商瞒天过海的他,也清醒的认识到,国家政策的影响毋庸置疑是很大的,市场需要国家政策的扶持,但同时又不能单一的依靠国家政策,“政策是把双刃剑,我们要结合市场走出自己道路”,他说。

时元强记忆中印象最深的一件事,是2008年家电下乡的时候,新泰举行的第一次大型城乡联动特卖会。虽然有政策加持,但活动期间依然遇到了很多困难,但是我们本着一家人、一条心、一桌饭、一股劲的力诺瑞特精神,结合当地的市场特色,最终取得圆满成功,极大提高了对光热市场的信心。通过这件事,他意识到政策只是助力,关键还要看自己有没有实力。发展靠政策的心态要不得,把宝全压到国家政策上,只靠政策推着往前走,当政策发生变动时,宝就变成了草,徒呼奈何。

时元强告诉记者,他会积极响应国家在环境治理以及能源转型等相关政策,结合我们产品的阳光环保特性为社会的环境保护尽一份力量。同时,他也需要更多的市场操作经验和方法,了解行业的发展方向。他希望太阳能行业的同仁,能多创造学习和交流的机会与平台,共同进步。

时元强总结了一句话送给“绿商”朋友们:“在这个消费者的话语权越来越强的时代经销商要回到创业的初心,静心回想当初为什么做这门生意,是什么原因让我们在激烈的竞争中脱颖而出,拨开迷雾,就会看到前行的道路