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张留长:从经销商到制造商的华丽转身

2016-05-28  来源:绿商中国网  浏览:512

公司名称:咸阳清大能源科技开发有限公司

创立时间:2012年

经营区域:陕西、甘肃、宁夏等西北地区

2016年,陕西咸阳。

干净整洁的车间里,每道工序都紧张忙碌,有条不紊;厂区内,发货装货一派繁忙,一排货车正整齐的驶出了清大能源的厂门……这是清大能源公司每天都能看到的景象。任谁到了这里,都会赞叹不已,看这个企业的红火程度,一点也感觉不到近年来太阳能行业发展遭遇瓶颈的萧条冷落。那么,清大能源有什么秘诀吗?带领企业逆流而上的掌门人又是谁呢?

选择适合自己的“东家”,做一个智能经销商

张留长,咸阳清大能源科技开发有限公司总经理。

拥有鸿韵、鸿豪等多个太阳能品牌,为多家企业代理OEM生产,业务遍及山西、甘肃、宁夏、青海等西部地区,年产太阳能热水器3万台。在太阳能企业并不集中的西部地区,这个成绩已经是难能可贵。

有谁知道,就在数年以前,张留长还只是一个太阳能经销商。

张留长投身太阳能行业,说起来是非常早的,应该说属于这个行业的拓荒者。那是1996年,一般的老百姓还不知道太阳能是什么的时代。当时张留长就职的菏泽能源科技开发有限公司整体转型发展太阳能,他也自然而然的进入了这个行业。很快他就选择了自主创业,成为了环普太阳能的经销商。

当时太阳能还处于科普阶段,按说业务不好做,不过张留长回想起来却没觉得有太多曲折。他觉得,做经销商也需要技巧,得总结经验,把这些做到位,开拓市场并不难。

首先要选择适合自己的厂家与产品。张留长认为在市场中,厂家与产品没有绝对的好坏,选择时,是否适合自己更为关键,在新入行、经验不丰富的时候,选择一家成熟的大厂家最好,一个有实力的东家十分关键。虽然选择大厂家可能利润较低,但风险较小,一般这样的厂家可以提供完善的经营指导,这样可以慢慢从厂家处学习经验与技巧。在对厂家的信誉、实力、产品质量、市场需求等做了细致的调查与分析后,他选择了环普。

其次,学会做一个智能的经销商。经销商不能完全依靠厂家的指导与安排来运作市场,真的成了保姆厂家呵护的孩子。应该结合地方区域特点,制定针对性营销方案。中国幅员辽阔,地域文化、习俗、环境差异很大,一个模式很难通行天下,不能完全迷信厂家的营销策略,有时根据自身区域特点制定的营销方案效果远胜于厂家下达的方案。

最后一点,是要精耕渠道网络。产品是厂家的,但渠道却是自己的,做好渠道,是张留长成为千万大商的保证,也是他成功转型的基础。

借船出海,成功转型

张留长跟别的太阳能经销商一样,经历了太阳能风光无限的几年,只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱,市场也相对好做的多。可到了后来,经销商和厂家一样,背负了很多风险,也要考虑如何做市场,如果不尽力去做,一年下来可能是两手空空。既然要付出同样多的努力,为什么不自己来生产呢?于是,张留长深思熟虑后,决定转型生产制造。然而生产管理,资本运作,市场风险等,都要消耗大量的精力和成本,这时候,“借船出海”就成了一条终南捷径。

资源的整合关键在于如何的有效利用资源,而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果,而如何选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。在张留长转型生产的初期,这艘船就是老东家环普。环普对张留长伸出了援手,派了技术员过来指导建厂事宜。作为经销商,张留长无疑做到了极致,不然环普怎么会让他借势呢?张留长对行业终端、产品已经有了很深入了理解,熟悉产品在市场流通过程的各种环节,那么结合自身在当地市场的资源,如工程方面的、与产品有关联的商家等优势,从而确定自己的企业模式。从租用狭小厂房到自己买地建设标准化的厂区,张留长的咸阳清大能源科技开发有限公司看似毫不费力的发展壮大起来。

在采访过程中,张留长一直在强调他创业的过程算得上是一帆风顺,无论做经销商还是转型生产,都是恰逢其会,天时地利人和下,自然而然就做起来了。其实细究起来,机遇固然重要,但他自身之敏锐,准备之充足,擅于发现和扑捉机会的头脑,都是“一帆风顺”这个表象下的实质。

借到船,也要自己“有货”

新丰美酒斗十千,咸阳游侠多少年。相逢意气为君饮,系马高楼垂柳边。

面对张留长,突然就想到了这首《少年游》,感觉此中诗意与他无比的契合。虽然他已经不再青春年少,但从他年轻的时候开始创立的太阳能事业,却依旧生机盎然,蓬勃发展。从青年到中年,从菏泽到咸阳,二十年光阴流转,这位兼具山东的朴实与西北的豪迈的汉子,依旧意气风发。

如今在行业不景气的大势下,清大能源反而不断扩大自己的势力范围,抢占市场。对此,张留长说:“只有倒闭的企业,没有倒闭的行业”。行业发展的大环境不以个人意志为转移,一个行业有所起伏在所难免。有些企业在行业的动荡下被淘汰了,究其原因,张留长认为这样的企业只停留在“借势”的阶段,没有发展出自己的东西。借行业发展之势,借国家政策之势,如果这个“势”没有了,借不到了,也就被淘汰了。就算有机会借船出海,重点也得是自己有货。就清大能源来说,逆境下的大发展的原因,张留长说到三点:市场,质量,人才。

以市场为核心的多元战略

整个采访过程中,张留长不止一次提到市场,他说:“我一切决定都来源于市场,取决于市场。”以市场为导向是张留长成功的不二法门。选择这个行业,是因为他前瞻性的看到了太阳能蕴藏的巨大市场;由经销商变身生产制造企业,是他抓住了大型太阳能企对OEM代工生产的需求;立身于西北,是西北太阳能市场比别的地区更有潜力;农村开始普及燃气灶、油烟机,他就开辟厨具生产线,自主品牌“美福乐”被称为西北厨卫电器第一品牌。现在人们对饮用水的品质要求越来越高,他开始准备投产净水设备……他总是能精确的把握市场的脉搏,记者把这归于天赋和努力。

而产品质量则是对市场的保证,是张留长拼杀市场的底气。他认为质量高于一切,宁可摊薄利润也不能牺牲质量,作经销商的时候他根据质量谨慎选择代理产品,自己生产的时候对质量更是严格把控。“无论凭借什么打开的市场,最终要靠产品质量说话;市场打下来靠什么守住?还是靠质量。”张留长说。

张留长也承认,随着太阳能热水器质量越来越好,更换周期越来越长,市场容量也会变小。当本行业发展空间变小的时候,需要另辟利润增长点,多元化便事在必行。生产企业如此,经销商也是如此。所以清大能源在做好太阳能市场的同时,也开辟了厨具、净水等市场。但前提是:做一个,扎实一个,不要还没稳固基础就急忙开疆扩土,那样很可能最后变的无寸土安身之地。

张留长的忠告是:永远不要忘记,欲望要和能力相匹配。